Tipurile decizilor de cumparare
Multe achizitii necesita putine sau chiar nu necesita explicatii. Deseori, este destul de clar de ce consumatorul cumpara
un anumit tip de produs. Cateodata, in special acolo unde consumatorul este implicat emotional in cumpararea sau utilizarea unui produs sau serviciu, trebuie sa examinam mai detaliat dorintele acestuia.
Produsele cu implicare scazuta sunt de obicei marfurile de baza. Acestea sunt cumparate pentru un uz functional si au o insemnatate simbolica redusa sau nu au nici un fel de insemnatate. Pretul lor unitar este scazut, oricare ar fi marca aleasa. Ele sunt achizitionate in mod curent. Nu exista nici un risc economic, social, psihologic de alegere a brandului necorespunzator.
Produsele pe care noi
le “purtam” – nu doar hainele
, dar si tigarile, alcoolul, autoturismele, cartile, mobilierul de interior si alte produse de acest tip – sunt produse cu implicare puternica. Marcile corespunzatoare fiecarei clase de produse invoca si il obliga pe consumator intro-o asemenea masura, incat o schimbare a marcii produsului este vazuta ca riscanta.
Anumite produse au o “implicare scazuta”, de exemplu, achizitionari impulsive din cataloage cu produse comerciale de valoare scazuta. In concluzie, marketingul direct si interactiv este mai bine recunoscut, se dezvolta mai repede si ofera un potential mai mare pentru produsele cu implicare puternica, cum ar fi serviciile financiare, fondurile de caritate, publicitatea, automobilele si vanzarile cu amanuntul.
Cand proiectam o strategie de marketing
direct, putem analiza deciziile de cumparare pe care le iau consumatorii, folosind urmatoarea structura.
* existenta nevoii
* identificarea sau realizarea nevoilor – nevoia este pe primul plan
* recunoasterea problemei
* cautarea informatiilor
* evaluarea – se face abia atunci cand avem toate informatiile importante accesibile, necesare pentru a face alegerea care va rezolva problema, sunt stranse la un loc si analizate
* luarea deciziei
* examinarea ulterioara achizitiei
